Exact Sales

Saiba como a Exact conseguiu 55,90% das levantadas de mão vindas do orgânico

Sobre a empresa

A Exact Sales é uma empresa SaaS focada em sales engagement, criada para ajudar empresas a tornar seus processos comerciais mais inteligentes, eficientes e a crescer de maneira rápida. O foco é atuar no principal gargalo de times comerciais: geração de oportunidades e conversão em vendas.

A solução da Exact combina software inovador e processo de pré-venda adaptado à realidade de cada cliente. O Exact Spotter, como o software é chamado, faz uso da inteligência artificial e da análise de dados ricos para automatizar a tomada de decisão, aumentando a eficiência nas vendas.

A solução atende diversos mercados, especialmente em middle market e enterprise. Está presente em praticamente todo território nacional, com operações em países como Portugal, Suíça, Paraguai, Chile e Peru. São mais de 14.000 usuários ativos no Exact Spotter.

O desafio

Iniciamos uma consultoria em inbound marketing com a Exact Sales em junho de 2018. Nela, identificamos que era preciso aprimorar a atração de visitantes e melhorar o posicionamento como referência, visando converter mais leads.

No início do projeto, alguns termos bastante estratégicos para nossas atuais personas estavam posicionados apenas na segunda página ou não tinham posicionamento concreto. Por isso, era preciso trabalhar pontualmente em ajustes de SEO e produzir mais conteúdos de topo de funil para ganhar autoridade e tração nos canais digitais.

Com o sucesso dos resultados no inbound e a necessidade da Exact de divulgar novidades para o mercado, em outubro de 2019, também realizamos um projeto pontual e estratégico de assessoria de imprensa, que durou três meses.

A solução

Nesse projeto, o objetivo era apresentar o novo momento da Exact Sales, capitalizada por um aporte de R$ 15 milhões liderado pelo fundo Astella. A empresa se preparava para fazer aquisições, ampliando a gama de serviços oferecidos na plataforma, e para expandir os negócios e a receita. Além disso, lançava iniciativas educacionais e iniciava uma grande rodada de contratações de profissionais.

As primeiras divulgações começaram em outubro e seguiram até dezembro, reforçando a imagem da Exact Sales como pioneira em pré-vendas e autoridade em sales engagement no Brasil.

Para alcançar a imprensa, promovemos encontros de relacionamento com jornalistas, produzimos releases e notas, sugerimos entrevistas e pautas. Alcançamos alguns dos veículos mais importantes da imprensa nacional – como EXAME.com, Estadão Online, Valor Econômico Online e G1 – além de uma série de veículos segmentados e regionais. Além de uma forte presença em meios online, atingimos também publicações impressas e telejornais.

No projeto de inbound marketing e nas ações pontuais de assessoria de imprensa, o conteúdo da comunicação era sempre integrado, com ambos os times conversando entre si e alinhando estratégias.

  • Novos desafios

    Com o início da pandemia de Covid-19, em fevereiro de 2020, novos desafios surgiram tanto para a Exact, quanto para as empresas de um modo geral – o trabalho remoto e como se adaptar à nova realidade econômica e social. 

    Nesse novo cenário, o desafio da Exact Sales era utilizar a estratégia de inbound marketing, que já estava consolidada, para educar o mercado para  realizar vendas remotas e online. A solução de sales engagement já estava aderente à nova realidade, porém era preciso repensar a comunicação e as estratégias de vendas e marketing, bem como adaptar o discurso.

    Neste momento, foram lançados diversos conteúdos para ajudar o mercado. Essas publicações continuam ranqueados e muito bem posicionados nos mecanismos de busca até hoje:

• 5 dicas para fazer uma venda humanizada em tempos de crise 

• SDR: aumente agora o agendamento de reunião online!

• Como blindar o processo de vendas de uma empresa frente à crise?

• Estratégias de redução de custos: como cortar gastos na empresa de forma inteligente?

• Passo a passo das vendas consultivas B2B pela internet

• 5 vantagens de migrar da venda externa para a venda interna

• Vendedor remoto: como treinar esse profissional?

Reestruturação da estratégia de personas

Ao final de 2020, a Exact revisou seu ICP e, portanto, precisou realinhar a estratégia de inbound ao novo momento comercial. As personas foram redesenhadas de acordo com o novo perfil e seguindo os filtros de pré-venda. No novo formato, as personas foram segmentadas por tiers, em um total de 3 tiers, organizados por perfil de empresas.

Essa estratégia permite um melhor alinhamento entre marketing e vendas, onde os MQLs enviados para a pré-vendas já seguem os mesmos parâmetros dos filtros para SAL e SQL. 

Resultados gerais

Somente no primeiro ano, o impacto projeto de inbound marketing alcançou:

• Crescimento de 105% do canal orgânico (comparativo 2018 – 2019)

• Crescimento de 88,70% dos visitantes no site da Exact Sales (comparativo 2018-2019)

• Crescimento de 43% na geração de novos leads vindos de busca orgânica (comparativo 2018-2019)

• Aumento de 580% nos MQLS advindos dos materiais produzidos pela Dialetto (comparativo 2018-2020)

• 51,74% das levantadas de mão de 2019 vindas do canal orgânico

• 18,03% dos pedidos comerciais  foram impactados por publicações no blog

Ainda podemos ver uma evolução do ranqueamento de keywords:

Resultados Assessoria de Imprensa:

Durante o período do projeto de assessoria de imprensa, foram 98 inserções em veículos de imprensa. 

Além do investimento e das primeiras aquisições, também obtivemos espaços de destaque para iniciativas como a Academia Exact, programa de formação de pré-vendedores, que podem ser posteriormente contratados pelos clientes da Exact Sales. 

A relevância da divulgação foi tanta que a notícia emplacou organicamente no canal Google Notícias.

Eduardo Martins

Diretor de Negócios na Exact Sales

“A parceria com a Dialetto foi de suma importância para aprimorarmos a estratégia de Inbound Marketing da Exact Sales. O impacto na geração passiva de leads e também na tração de vendas foi muito positivo! Atendimento de altíssima qualidade, desde a consultoria estratégica, passando pela Assessoria de Imprensa e incluindo à produção de conteúdo.”

Theo Orosco

CEO da Exact Sales

“A Dialetto tem nos atendido super bem, produzido excelentes conteúdos e sido um grande parceiro na estruturação da nossa jornada. Certifico e indico a Dialetto, é um grande parceiro da Exact.” Vídeo com o depoimento.

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Exact Sales + Dialetto

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