Inbound reduz custo de aquisição em empresas de TI

O custo de aquisição de clientes (Customer Aquisition Cost, em inglês, ou CAC) é uma métrica usada pelos profissionais de marketing e vendas das empresas para definir o quanto é gasto para conquistar um novo cliente. Para calcular, basta dividir o investimento em marketing e vendas pelo número de clientes convertidos durante o processo. Com esse número em mãos, a equipe consegue determinar com maior precisão as suas metas e o orçamento de marketing disponibilizado para a área, otimizando recursos para, no fim, gerar ainda mais resultado.

O inbound marketing gera, sim, um custo de aquisição de clientes, que pode, inicialmente ser até maior que o do marketing tradicional. Os custos de aquisição de clientes no inbound levam em conta o valor gasto para criar e manter a plataforma usada (blog personalizado, por exemplo), custos da estratégia e de conteúdo. Mas, então, de que forma o inbound marketing reduz o custo de aquisição de clientes nas empresas de TI?

A resposta está na escalabilidade do inbound marketing. Pense no seguinte cenário:

Sua empresa está no mercado há 20 anos e os únicos meios de aquisição de clientes são duas feiras de negócio e dois anúncios em revistas por ano, fora a demanda orgânica que chega até a empresa. Se você não paga os anúncios ou não participa de eventos, não há demanda de clientes além do espontâneo (ou marketing boca a boca), certo? Quanto maior o investimento (mais feiras ou anúncios), maior tende a ser o resultado. São variáveis proporcionais.

Para tentar alavancar as coisas, você investe em inbound marketing. Cria um blog, produz conteúdos relevantes, cria conteúdos ricos e materiais educativos… Nos primeiros meses, é preciso investir para estruturar a parte técnica, começar a coletar os primeiros leads e gerar relacionamento com eles. O tempo passa e você percebe que, graças ao bom trabalho de inbound, as vendas aumentam mês após mês… com o mesmo montante investido. A tendência, nesse caso, é reduzir o custo de aquisição: afinal, você continua investindo X para manter a estratégia de inbound, mas gera mais vendas mês após mês.

Um cenário fictício desse demanda um trabalho consistente e profissional de inbound marketing para se tornar real. E ele não exclui ações de divulgação tradicionais, como eventos e mídia paga. O diferencial do inbound é que ele se torna um ativo da empresa: o conteúdo e a estratégia pertencem e continuam com a organização.

No entanto, esse ativo do inbound marketing só reduz o custo de aquisição de clientes se for bem executado. Abaixo, separamos algumas dicas para que sua estratégia consiga, de fato, reduzir o CAC e gerar mais e mais oportunidades:

Passos para reduzir o custo de aquisição de clientes

#1 Integrar inbound marketing e sales: é necessário ter uma estrutura integrada de inbound marketing e inbound sales para que o processo entre captação de leads e fechamento de negócio com o cliente ocorra adequadamente. O setor de marketing precisa saber quantos leads precisa gerar e quantas oportunidades precisa repassar ao setor de vendas.  Por outro lado,  vendedores precisam saber quando pode pegar essas oportunidades, abordá-las e, se tudo der certo, transformá-las em negócios fechados.

Mantendo a comunicação e o alinhamento entre os setores, a tendência é aumentar o número de clientes da empresa de TI. Esse é primeiro passo para reduzir o custo de aquisição de clientes. Se esses dois setores estiverem desconectados, o custo de aquisição de clientes não tende a baixar. Ou o marketing não gera leads suficientes, ou os vendedores não recebem oportunidades qualificadas o suficiente para serem abordadas.

#2 Acompanhar taxas dentro do funil: o segundo passo para diminuir o custo de aquisição de clientes é mensurar as taxas de conversão dentro do funil de vendas –  quanto tempo e quanto dinheiro foi gasto em cada etapa. É preciso acompanhar, por exemplo, o percentual de leads qualificados que se transformaram em oportunidades e se esse percentual está de acordo com as metas esperadas.

#3 Analisar as fontes de tráfego: além do acompanhamento do funil, é preciso analisar as conversões por fonte de tráfego. Ver, por exemplo, se o número de leads que encontraram a sua empresa a partir de buscas orgânicas é maior que os direcionados pelos links pagos no Google. Se na etapa de oportunidades, a maior parte dos contatos chegou até nossa empresa por campanhas pagas ou links externos. Com esses dados em mãos, é possível planejar melhor o investimento em marketing, reforçando as ações de maior sucesso e suprimindo atividades que não gerem retorno.

#4 Projeção: Com todos esses dados em mãos, a equipe precisa pensar em projeções.  Quantos clientes esperamos ter? Para alcançarmos esse montante de clientes, quantas oportunidades precisamos gerar? Um exemplo: se você percebe que o gargalo está na taxa de conversão de leads para oportunidades, é preciso investir em ações de qualificação e atração de leads qualificados. Tudo isso colabora para otimizar os investimentos de marketing – reduzindo, no final das contas, o custo de aquisição.

Afinando as equipes de inbound marketing e sales, os processos e as fontes de tráfego, a empresa de TI consegue projetar o número de clientes e a redução do custo de aquisição de clientes. O resultado pode ainda ser maior que apenas a redução do custo de aquisição de clientes. E reduzir custos é a palavra-chave das empresas de TI. Quanto menos dinheiro gasto para conquistar um novo cliente, mais dinheiro para investir na qualidade dos produtos e de pessoal.

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Foto do topo: StartupStockPhotos/CC

Sobre o autor

Natália Porto

Gestora de projetos da Dialetto. Formada em Jornalismo pela Universidade Federal de Santa Catarina (UFSC), em 2016, tem Pós-Graduação em Gestão Empresarial e Marketing pela Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM). Atua em assessoria de imprensa desde 2014, inicialmente como estagiária da equipe de comunicação do Ministério Público de Santa Catarina (MPSC), e integra a equipe da Dialetto desde 2015. Já foi coordenadora de assessoria de imprensa e gestora de sucesso do cliente, tanto de assessoria de imprensa quanto de inbound marketing.