23/02/2022

O que é copywriting e como aplicar as técnicas ao Inbound Marketing?

Copywriting é uma estratégia muito utilizada por profissionais de marketing e vendas, para convencer a pessoa leitora a realizar uma ação. Muito provavelmente você já realizou uma compra logo após ler um anúncio incrível, tanto online, quanto offline, não é mesmo?

Um texto com um copy bem feito, tem grandes chances de conversão. E isso vale para vendas, pesquisas de satisfação de clientes, cliques em links em um e-mail, assinar uma newsletter e muitas outras alternativas.

Além disso, o copywriting está diretamente relacionado ao Inbound Marketing. Isso porque, como comentamos, um copy bem feito pode ajudar o lead a entender melhor quais são as suas necessidades, até a tomada de decisão para concluir uma compra (seja de produtos ou serviços).

Quer saber mais sobre o que é copywriting e como obter sucesso com as suas produções escritas? Esse é o conteúdo perfeito para você, boa leitura!

O que é copywriting?

Copywriting é uma estratégia de escrita utilizada para convencer a pessoa leitora a fazer alguma ação, seja ela finalizar uma compra, acessar um link, se inscrever em uma newsletter, ou seja, é uma técnica para escrever textos persuasivos.

Esse termo surgiu há anos, com Noah Webster. Em 1828 copywriting significava “algo original que deve ser imitado na escrita e na impressão”, no entanto, após alguns anos, acabou caindo em desuso pela literatura.

Por outro lado, os jornalistas continuaram a utilizar o termo para se referir a pessoa redatora de anúncios: o copywriter. Essa decisão foi tomada para diferenciar o copywriter da pessoa redatora de notícias.

Com o surgimento dessa nova profissão, o copywriting ajudou muitas marcas do século XX a ganharem muito dinheiro com os anúncios.

No entanto, com o passar dos anos, junto com o aumento do uso da internet e a popularização do marketing digital, o copywriting começou a se distanciar da publicidade.

O principal objetivo do copywriting é educar e guiar a pessoa leitora em uma jornada de conteúdos, mostrando que aquele produto ou serviço é a melhor solução para suas necessidades. Essa jornada pode ser feita com blog posts e  materiais ricos, como e-books, guias, checklists e infográficos etc.

Então copywriting é diferente da redação publicitária?

Sim! Quando a técnica surgiu, foi utilizada para redação de anúncios, mas como comentamos, ao longo dos anos o copy precisou se reformular, por conta do marketing digital e do uso da internet.

A principal diferença entre as duas modalidades de escrita, segundo Paul Hollingshead (AWAI), é que o copywriting apresenta um Call to Action (CTA) forte, enquanto a redação publicitária faz um anúncio de venda mais suave.

Nesse sentido, o copy se aproxima no Inbound Marketing, pois é utilizado em jornadas de venda mais longas, que precisam de um processo de atração e convencimento. Por outro lado, a redação publicitária é utilizada em vendas diretas, em que o cliente já sabe o que quer.

Por fim, é importante ressaltar que os dois tipos de escrita podem ser complementares! Isso porque, historicamente, o termo copywriting surgiu a partir da redação publicitária. Por conta disso, parte das ferramentas, estratégias e abordagens utilizadas se misturam.

Por exemplo, a redação publicitária pode ser utilizada como um texto informativo, para apresentar um produto ou serviço, e, na sequência, o copy entra como um complemento para estimular a decisão de compra.

Relação entre copywriting e inbound marketing

Antes de explicar qual a relação entre eles, vamos relembrar, rapidamente, o que é inbound marketing.

Inbound Marketing é um conjunto de estratégias de marketing digital, que contemplam a elaboração e o compartilhamento de conteúdos para um grupo específico de pessoas. Seu objetivo principal é atrair possíveis clientes, para apresentar soluções para as necessidades deles e transformá-los em clientes.

Essa ferramenta é importante porque ela facilita o acesso ao público certo para determinado produto ou serviço, promove a aproximação com clientes, tem baixo custo e permite a mensuração de resultados de forma ágil.

Além disso, o Inbound Marketing também tem poder de persuasão. Nesse ponto temos a relação com o copywriting. A persuasão é um dos pontos chaves para fechar um ciclo de vendas. É mais fácil vender para uma pessoa que não tem dúvidas sobre suas necessidades, nem sobre o produto ou serviço. E como sabemos, o copy é um texto com alto poder de persuasão.

Durante todo o ciclo de inbound, a pessoa recebe conteúdos específicos para suas necessidades, além de criar conexão com a marca. Ao final do ciclo, a tomada de decisão será mais rápida e assertiva. Além disso, se um vendedor precisar entrar em contato com a pessoa, ele terá todo o histórico de conteúdos que a pessoa consumiu, facilitando assim a abertura de contato e relacionamento com o possível cliente.

O ciclo do inbound nada mais é do que o funil de vendas, uma das principais ferramentas do Inbound Marketing. O funil vai do topo (o primeiro contato que o possível cliente tem com a marca), passando pelo meio (em que a pessoa reconhece que tem uma dor), chegando até o fundo (momento de decisão de compra de um produto ou serviço).

O copy faz parte de todas as etapas do funil. No topo, o objetivo do copy é mostrar que a marca é especialista no que faz, instigando a curiosidade da pessoa leitora. A melhor forma de atrair pessoas para essa etapa é produzir blog posts, infográficos com dados, publicações em redes sociais.

Já no no meio de funil, o copy deve ser utilizado para entregar um conteúdo mais personalizado, principalmente para a dor da pessoa leitora. Nesse momento, esclareça todas as possíveis dúvidas referentes ao produto ou serviço. Além disso, é possível começar a limitar o acesso aos conteúdos ricos, ou seja, criar landing pages para capturar os dados do possível cliente e pensar em estratégias de nutrição para guiar o lead para o fundo do funil. 

Por fim, no fundo de funil, o copy serve para apresentar a marca, o produto ou o serviço como a melhor solução para o possível cliente. Nessa etapa, a pessoa já deve ter analisado a concorrência e está pronta para fechar negócio. Para garantir que a venda seja realizada com a sua marca, apresente cases reais e utilize diferentes canais para tirar todas as dúvidas do possível cliente.

Enfim, podemos afirmar que o ponto chave para as duas estratégias, Inbound Marketing e copywriting, é conhecer bem seu público alvo, para garantir que os conteúdos elaborados serão consumidos pelas pessoas certas.

Onde aplicar copywriting?

O copy pode ser aplicado em diversos conteúdos de marketing e vendas:

• Blog posts;
• Posts para redes sociais;
• Infográficos;
• E-mail marketing;
• E-books;
• Webinars;
• Anúncios.

Independente do formato do conteúdo, é preciso pensar em como o copy deve ser feito. Ou seja, elaborar um planejamento estratégico é fundamental para garantir que os materiais sejam feitos da maneira correta para cada etapa da jornada de compra, além de ser adequado para o público que será atingido. 

Boas práticas para escrever um bom copy

Como já vimos o que é copywriting, sabemos que o copy é considerado a arte de escrever textos persuasivos, para orientar e guiar a pessoa leitora a fazer uma ação. E qual é a melhor forma de persuadir uma pessoa a fazer algo? Com gatilhos mentais!

Em resumo, gatilhos mentais são estímulos que provocam reações nas pessoas, muitas vezes tirando-as da zona de conforto e persuadindo para que elas façam alguma ação. Por conta disso, essa é uma ferramenta muito utilizada nas produções de marketing e nas estratégias de vendas.

Gatilhos mentais mais comuns

Confira os gatilhos mentais mais utilizados para atrair e converter vendas de produtos ou serviços:

Gatilho	O que provoca	Como utilizar
Escassez	Sensação de perda, ou seja, com receio de ficar sem um produto ou serviço, a pessoa finaliza a compra	Um e-commerce pode falar que restam poucas unidades em estoque, por exemplo. Mas lembre-se de utilizar a honestidade e informar números reais. “Restam apenas 3 unidades no estoque, finalize sua compra agora!”
Urgência	Atinge as pessoas que têm o hábito de deixar tudo para depois	Estabeleça um prazo para que a ação seja concluída. “Oferta com tempo limitado! Finalize sua compra até às 20h e garanta seu desconto.”
Autoridade	Desperta a confiança da pessoa leitora em sua marca, produto ou serviço	É possível demonstrar a expertise da marca compartilhando conteúdos explicativos, inovadores e com dados.
Prova social	Pessoas têm a necessidade de conviver em grupo, esse gatilho convence a pessoa de que ela precisa do produto ou serviço para fazer parte da comunidade	Mostre o resultado positivo que as pessoas tiveram ao adquirir o produto ou serviço oferecido

Além dos gatilhos mentais, existem outras boas práticas para escrever um bom copy, confira.

1. Conheça o público alvo

É fundamental saber para quem você está escrevendo. Isso porque, se você não souber qual a dor da pessoa, não será possível convencê-la de fazer uma ação.

Ao identificar qual é o público alvo e a persona, é possível escrever copies direcionados para atender as necessidades dos clientes. E consequentemente, gerar mais conversões.

2. Crie uma conexão com a pessoa leitora

Criar conexão com a pessoa leitora é importante para estabelecer uma relação de confiança. Aqui, podemos relacionar com o gatilho mental de autoridade. Ou seja, ao elaborar um conteúdo, pense em uma estrutura que faça o leitor pensar que o texto foi escrito exclusivamente para ele.

Esse momento será utilizado para mostrar que a marca oferece exatamente o que a pessoa precisa, e não para vender o produto ou serviço.

3. Fale sempre a verdade

É muito importante ter em mente que persuadir não é mentir! Nem induzir uma pessoa ao erro. Isso porque um dos princípios do copywriting é trabalhar somente com a verdade, garantindo a credibilidade do negócio.

Para isso, utilize sempre informações e benefícios reais, valorizando os produtos ou serviços com bons argumentos.

4. Utilize verbos de ação

Essa prática pode ser relacionada com o gatilho de urgência. Utilizar verbos no imperativo facilita a compreensão da pessoa leitora, pois ela vai ter a sensação de que se não seguir sua orientação, poderá perder uma oportunidade incrível.

5. Apresente pesquisas e números 

As pesquisas são uma ótima alternativa para comprovar o que está escrito em seus conteúdos e transmitir credibilidade. Lembre-se sempre de inserir a fonte  da pesquisa nas produções.

Além disso, utilizar números nos títulos passa a sensação de previsibilidade do que a pessoa vai encontrar. Por exemplo, em um título de um blog post, é possível utilizar “5 dicas para fazer um bom copy”.

Entender o que significa copywriting e como aplicar nas produções é importante para garantir que os conteúdos de Inbound Marketing cheguem para as pessoas certas, possibilitando o aumento do número de conversões das pessoas leitoras, para que se tornem clientes.

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